Uue kodu ostmine ei ole impulssost, uue arendusprojekti turunduse ja müügi põhisuunad pannakse paika koos uue korterelamu või elupiirkonna projekteerimisega.
Erinevalt uuest mobiiltelefonidest ja mööblist ostetakse kinnisvara oluliselt harvem ja kuna kinnisvara on kallis, võtab ostja alati esmaste tunnete setitamiseks mõtlemisaega ning käib vaatamas paljusid uusi kortereid. Kinnisvaraarendaja saab ostjaid köita sõnumi, asukoha ja visuaaliga. Loomulikult on ostjale väga oluline ka toode ise. Näiteks, kui müüakse perekortereid, tähendab toode seda, et ostjale näidatakse koos korteriga ka läheduses või hoovis asuvat laste mänguväljakut.
On raske öelda, kui palju efektsed pildid ja videod Eestis kinnisvara ostuotsuseid praegu mõjutavad. Neid kasutatakse kinnisvara turunduses pigem selleks, et ostjate huvi äratada. Mis aga kindlalt ostuotsust mõjutab, on hind ja nagu eelpool juba mainitud, toode ise. Toode peab vastama ostja ootustele. Kallimate korterite puhul on ostjad eriti nõudlikud ja neile saab müüa vaid väga korralikku kaupa.
Millal sihtgrupp paika panna?
Projekteerimisega kaasnevad peamised märksõnad on sihtgrupp, reklaamikanalid ja sõnum, millega tahetakse sihtgrupini jõuda. Tavaliselt on uusarendusprojektid laia ampluaaga, pakkudes kortereid nii üksi elavatele inimestele kui ka peredele. Sihtgrupi selekteerimine käib piirkonnapõhiselt. Kesklinna inimese kolimist Lasnamäele näeme harvem, kui liikumist vastupidises suunas, et Lasnamäe elanikud tahavad kolida kesklinnale lähemale, näiteks Lasnamäe ja Kadrioru piiril paiknevasse Uuslinna arendusse. Uusarendusprojekti avalik turundus algab tavaliselt siis, kui on teada hinnad ja olemas visuaalid, enamasti ei ole maja ehitustöödega veel alustatud, kuid projekteerimisfaas on lõppjärgus. Uusarendusprojekti korterite müügiga on mõistlik alustada juba projekteerimisfaasis ehk nö paberilt, sest konkurents on tihe. Ka pangad tahavad täna enne arendusprojekti rahastamist näha eelmüüki.
Millega müüa enne ehitamist?
Uute korterite puhul on visuaalid enamasti 3D-joonised või 3D-videod. Visuaali tegemiseks on vaja ette anda hoone ja ruumide mõõtmed ning materjalid, kuhu sisekujundaja lisab sobiva mööbli koos muude detailidega. Kui palju 3D-ilupildikesi kasutada, sõltub projektist, kuid lisaks sisevaadetele võiks nendega edasi anda ka positiivseid emotsioone majast ja maja ümbrusest. Arco Vara arendatava Kodulahe projekti puhul saame meeldivaid emotsioone tekitada reaalsete piltidega lähedal asuva parkmetsa, terviseradade, merevaate ja rannapromenaadiga.
Kui kortermaja juba ehitatakse, saab ostjale näidata, et ehitus juba toimub. Kui maja on valmis, saab inimesi sisse kutsuda ja näidiskorteriga luua ostjale ettekujutus, milline võiks tema tulevane kodu välja näha. Valmis maja puhul tehakse müügimaterjalide jaoks juba reaalsed fotod majast ja korteritest.
Projekti koduleht ehk uusarenduse projektileht on üheks tähtsamaks turunduskanaliks, kuna inimesed otsivad uute korterite kohta infot kõigepealt veebist. Sealt vaadatakse, kus korterid asuvad, mis hinnaga on ning kuidas välja näevad. Projektileht on eriti oluline siis, kui maja pole veel valmis. Kuigi näiteks neli pööningukorterit võib kinnisvaraportaali panna ka ükshaaval, on projektileht hea ka siis, kui kortereid on vähe. Kui keegi otsib omale uut kodu ja leiab üksiku kuulutuse, saab ta projektilehelt täiendavat infot teiste sama maja korterite kohta, mis võivad ostja ootustele paremini vastata.
Kuidas turundusraha planeerida?
Soovitan kogu arendusprojekti turunduskommunikatsiooni hõlmamiseks koostada turundusplaani, mis hõlmab nii reklaamiplaani, müügitoetuse tegevusi, otseturundust kui ka PR. Turundusplaani koostamine aitab ka eelarvet sihipäraselt kasutada. Turunduseelarve number on enamasti kokkulepitud protsent kinnisvara vahendusest saavast summast.
Kui turunduseks kavandatud summad on juba otsa saamas, tuleb infot hoida edasi kanalites, kus inimesed kinnisvara otsivad. Need kohad on kinnisvaraportaalid ja kinnisvarafirmade kodulehed ning projektilehed ja suhtluskeskkonnad. Tasub meeles pidada, et projektilehel olevat infot tuleb kogu müügiprotsessi vältel uuendada. Hea on maja või lähima magistraali ääres hoida üleval ka reklaamplakatit.
Kommentaar
Agur Tammistu, Arco Vara Tallinna elamispindade osakonna juht
Pidevalt lisanduva konkurentsi ja kuni kahe aastani pikenenud müügiperioodi tõttu on tõusnud uute kortermajade eelmüügi ning arhitektuuri tähtsus.
Ehitusloa saamisest kuni viimase korteri müügini tuleks arvestada vähemalt 1,5-2 aastat, kui alustada müüki koos ehitusloa saamisega. Et n-ö graafikus püsida, peaks enne maja valmimist olema müüdud 60% korteritest.
Kinnisvaraarendaja peab praegu eriti hoolsalt jälgima, et ehitab õigesse kohta ning pakub ostjale midagi erilist, innovaatilist. Ostja tahab kindlasti parkimiskohta ja panipaika. Lisaks tahab ta, et kööginurk oleks elutsoonist pisut eraldatud ja ei oleks läbikäidavaid tube. Ostja uurib ka vaateid ja võimalikke kulusid, küsib, mida arendaja on teinud, et kulud oleks madalad. Plusspunkte annavad nii vesipõrandaküte kui ka soojustagastusega ventilatsioon. Eriti rõõmus on ostja siis, kui näeb tarbevee soojendamist päikesepatareidega. Samas ei ole ta nõus innovaatika eest rohkem maksma.
Kui uute korterite müük ikkagi ei edene, peaks küsima, kas ehitasite õigesse kohta, õigele sihtgrupile ja kas on olemas infrastruktuur – ühistransport, kauplus, kool ja lasteaed. Lõpuks tasub küsida sedagi, kas hind on õige.
Uue korteri hinda langetatakse enamasti alles siis, kui piirkonnas on müüki tulnud arvukalt samale sihtgrupile suunatud uusi kodusid. Alla lastud hinnaga korterid ei ole teistest kehvemad, tegu on hoopis turundusvõttega. Kui kogu turunduseelarve on ära kulutatud, pead uusarendust ikka edasi turundama, kuna hinna allalaskmine üksi ei aita. Koos hinna alandamisega tuleb muuta ka turunduskanaleid ja jõuda uute võimalike ostjateni.
Uusarendust võib loomulikult müüa ise, kuid mõistlik on võtta uusarendust müüma vahendaja ning kaasata ta arendusprotsessi juba algstaadiumis. Kinnisvara vahendamisega tegelev büroo teab, millised on ostjate soovid. Nad osalevad ka ehituskoosolekutel ja on vajadusel kohal 24/7. Vahel võib näha, et kinnisvaraarendajad vahetavad müüjaid. Seda tehakse enamasti põhjusel, et vahendajad ei panusta arendajate arvates piisavalt turundusse või üritavad odavalt läbi ajada.
Tasub teada:
Ühe arendusprojekti korterid on erineva ruutmeetri- ja ühikuhinnaga. Korterite hinnastamisel arvestatakse konkreetse korteri ruumijaotust, suurust, vaadet, ilmakaari ja korrust. Üldiselt kehtib reegel, et mida kõrgemal korter paikneb, seda kallim on, kuna vaade paraneb. On ju suur vahe, kas näed oma aknast vastasmaja seina või hoopis linnapanoraami, metsa, merd. Üldine reegel on ka see, et mida rohkem on päikest, seda kallim korter on. Päikesevalguse hulk, mis korterisse jõuab, sõltub ilmakaartest. Loomuliku valguse hulgast tulenev hinnavahe võib ühe ja sama maja piires olla 5%.
Kui võimalik, ei maksa arendajatel enam kavaldada ka külaliskorteritega, vaid leida detailplaneeringust tulenevatele mitteeluruumidele äriline otstarve.
Mis on mis
Külaliskorter – eluruumiks kohandatud mitteeluruumist korteriomand uues kortermajas, mida ei saa ametlikult eluruumiks muuta, kuna seda takistab detailplaneeringu järgne maa sihtotstarve.
Eelmüük – uusarendusprojekti müük enne ehitustegevuse algust. Sageli kogutakse eelmüügi käigus potentsiaalsete huviliste kontakte ja soove omapoolset avalikku hinna- ning broneerimisinfot andmata. Eelmüüki võib teha ka paralleelselt projekteerimisega ning enne ehitusloa saamist, kuid see on seotud riskidega, eriti, mis puudutab lubatud tähtaegadest kinnipidamist.
| Artikli allikas on Arco Vara |
 |
