Nii eesti kui ka vene klientidel on omad veidrused. Osad neist avalduvad kõigi kaupade ja teenuste müümisel või ostmisel, mõned rahvuseti iseloomulikud tavad ilmnevad aga selgelt vaid kinnisvaraäris.
Olen varem töötanud aastaid elektroonikatoodete müügi alal ja nüüd müün kinnisvara tuntud kaubamärgi – Arco Vara – all. Hakkasin kinnisvara müüma, kuna see oli minu teadlik otsus. Valmistusin selleks päris pikalt, kuna teadsin, et maaklerina on raske alustada, eriti, kui ei oska eesti keeles välja öelda kõike seda, mida tahan.
Maakleritöö ei ole nagu tehnika müük, kus lähed hommikul kindlaks kellaajaks kauplusse ja kui õhtul kell kukub, unustad kõik ning lähed koju. Maakler peab oskama oma aega ise organiseerida. Elamispindade maaklerina tuleb arvestada, et sageli tuleb töötada ka õhtuti ja nädalavahetuseti, millal klientidele paremini sobib.
Arvan, et pole tegelikult suurt vahet, millises firmas sa töötad, kas eesti või venekeelses firmas. Igal pool on töökaaslasi, kes sind aitavad ja neid, kes ei aita. Vene kollektiivides on tihti nii, et töökaaslastesse suhtutakse nagu südamesõpradesse. Omavahel räägitakse ja küsitakse ka isiklikke asju ning abi. Eesti kollektiivides sellist avatud suhtlemist pole. Tihti ei saa aru isegi seda, mis tegelikult toimub.
Lisaks on kinnisvarasektoris töö väga individuaalne. Inimesed töötavad sageli omaette ega taha üksteisega palju suhelda. Aeg-ajalt kuulen samas, kuidas töökaaslased räägivad „vene moodi majast“ ja „vene sisekujundusest“. See pole päris nii, et kõik teatud värvitoonides, lainelise joonega ning kullatud ja nikerdatud asjad on vene maitse, kuid ma ei võta seda südamesse.
Tehnika ja kinnisvara müügiargumendid erinevad
Võrreldes elektroonikaga kasutatakse kinnisvara müümisel teistsuguseid müügiargumente. Elektroonika müük põhineb paljuski emotsioonidel. Pärast kalli tehnika ostu mõtleb inimene sageli, miks ta üldse selle vidina soetas ning nii palju raha kulutas.
Ehkki emotsioonid mängivad tähtsat rolli ka uue kodu ostmisel, on vaja kasutada teisi müügiargumente juba seetõttu, et ostuotsuse langetamiseks võetakse enamasti aega, seda ei tehta kohe. Proovin töötada maaklerina nii, et kliendid helistaks mulle ka hiljem ja küsiks minult nõu.
Suhtun klientidesse nagu headesse sõpradesse. See tähendab, et olen nende vastu aus. Kui näen, et müüdav kinnisvara neile tegelikult ei sobi ja ka kolleegidel pole midagi sobivat pakkuda, ütlen seda ka kliendile. Arvan, et pole õige iga hinna eest kinnisvara ära müüa ja müüa see inimesele, kellele konkreetne vara tegelikult ei sobi.
Venelastele üldiselt meeldib, kui nendega suheldakse. Kui eestlastele on olulisem, et maakler oleks oma ala professionaal, siis venelased tahavad pigem seda, et maakler oleks nende isiklik tuttav või vähemalt tuttava tuttav. Kas ta ka seejuures professionaal on, pole oluline.
Venelased kipuvad hinnas kauplema
Erinevalt venelastest, on eestlastele on üsna oluline, millisest poest nad ostavad. Arvan, et vahendusbüroode ja maaklerite valikul käituvad eestlased ja venelased põhimõtteliselt samamoodi, nagu tehnikapoodide puhul: eestlastele on oluline asju ajada tuntud firmaga ning venelased ei pea tuntust miskikski.
Tehnika puhul ei küsinud eestlased kunagi allahindlust. Nad tulid ja kui meeldis, ostsid asja kohe ära. Venelased käisid seevastu läbi ka kõik konkurendid ja kauplesid endale soodsamat hinda.
Arvan, et kinnisvaramaakleritel, kellel on rohkem eesti kliente, on lihtsam. Neil on vähem kauplemist ja maaklerist möödahiilimist. Venelastele ei meeldi lepinguid teha ja nad ei taha sageli sõlmida ka maaklerlepingut. Neil on lihtsam telefonitsi asju ajada, kui e-kirju saata.
Kui osade välismaalastest ja eestlastest üürikorteri omanike puhul on võimalik, et maaklerile maksab korteriomanik või jagatakse vahendustasu pooleks, siis siinkohal venelastest korteriomanikud ei kauple. Nad lihtsalt keelduvad üürivahenduse maksmisest ja eeldavad, maaklerile maksab üürnik. Venelased tahavad ka nõu saada tasuta, isegi kui nad maakleri selleks kohale kutsuvad. Eestlased on nõus maakleri kohaletuleku kulud hüvitama kasvõi 30 euroga.
Ostjate ootused rahvuseti väga palju ei erine. Võin aga kinnitada, et eestlased on ettevaatlikumad. Nad uurivad kinnisvara siit ja sealt ning esitavad küsimusi. Venelased ei pea kinnisvara vaadates väikesi puudusi probleemiks. Samas, kui eestlased räägivad, et nad midagi ostavad, siis nii see ka on. Kui venelased ütlevad korterit vaadates, et nad ostavad selle kindlasti ära, tulevad neil sageli juba järgmisel päeval uued mõtted ning juba täiesti kindel ostutehing jääb kohe katki.
Eestlased helistavad kokkulepitud ajal ise, vastavad telefonile või kirjutavad, kui otsustavad vaatamas käidud kinnisvara mitte osta. Venelased mitte üksnes ei helista kokku lepitud ajal tagasi, vaid ei võta enam ka telefonikõnesid vastu, kui maakler tahab üle küsida, kas nad on kinnisvarast veel huvitatud.
Maakler silub rahvustevahelisi erinevusi
Kui kinnisvara müüja ja ostja on eri rahvusest, on probleemid kerged tekkima. Ükskõik mis rahvusest maakler on, kuid tema ülesanne on hoolt kanda selle eest, et kaup sujuvalt kokku saaks ning tehing korrektselt lõpule viidaks. Aegajalt on tunda, et nii kinnisvaraomanikud kui ka ostjad eelistavad oma emakeelt rääkivaid maaklereid ning seavad muukeelsete maaklerite oskused kahtluse alla isegi siis, kui selleks ei ole tegelikult põhjust.
Maaklerina ennetan olukordi, kus eri rahvusest müüja ja ostja vahel võiks mingeid konflikte tekkida. Üheks võimalikuks konfliktikohaks on olukord, kus vene omanikud tahavad ise oma korterist rääkida. Võib isegi öelda, et venelased segavad kogu aeg maakleri tööd ja räägivad seejuures oma kinnisvarast ka neid asju, mis pole ostjale või üürnikule otsuse langetamiseks üldse olulised.
Kui juhtub, et nii müüja kui ka ostuhuviline on venelane, ei suuda eestlasest maakler oma konarliku vene keele oskusega üldse sõna sekka öelda ja seisab kõrval nagu puu. Võib-olla kenale naismaaklerile andestatakse, kui ta vait on, aga meesmaaklerile tavaliselt mitte. Kinnisvaraomanikule tundub kohe, et maakler ei tee midagi ega pole oma vahendustasu väärt.
Kui tegu on täiesti vene piirkonnaga, näiteks Maarduga, tulevad seal paremini toime vene maaklerid. Julgen seetõttu soovitada, et kui jääte venekeelsete kinnisvaraomanike ning klientidega hätta, paluge oma vene kolleegidelt abi või andke klientide säilitamiseks nad õigel ajal oma rahvuskaaslastele n-ö üle.
| Artikli allikas on Arco Vara |
 |
