Kinnisvara müük võib esmapilgul tunduda üsna lihtne ja mõnikord see tõesti nii ka on, kuid seda juba eos eeldada oleks liialt ennatlik. Riskide maandamiseks toome välja 7 võimalikku ja tüüpilist murekohta, millega kinnisvara müümisel arvestama peaks.
1. Vale hinnastamise strateegia
Müügihinna määramisel tuleb arvesse võtta hetkelist turuolukorda. Reeglina määravad kinnisvara turuhinna konkreetses piirkonnas, analoogsete objektidega tehtud tehingud, millele on kohandatud teatud ajalised raamid. Tuleks vältida portaalis pakutavate objektide järgi hinna määramist, sest üsna sageli minnakse tehingusse hoopis teise ostu-müügihinnaga. Kuigi hetkel on turg aktiivne ja nõudlus suurem kui pakkumine, on kinnisvaraportaalides siiski ka pikalt n-ö seisma jäänud kuulutusi. Liiga kõrge müügihind pikendab müügiperioodi ja paraku kaotavad pikalt seisnud kuulutused oma atraktiivsuse ostjate silmis (objekt on pikalt üleval olnud, järelikult on midagi viga). Teine müüki takistav asjaolu võib ilmneda siis, kui kinnisvara ost toimub pangafinantseeringu abil. Sellisel juhul soovib pank ostetava vara kohta hindamisakti, mis kajastaks objekti reaalset turuväärtust. Kui hindamisakti tulemus on madalam kui müügihind (mida võib siiski teatud piirkondades ka praeguses turusituatsioonis juhtuda!), siis tuleb ostjal leida omavahenditest puuduolev osa. Kui seda ei ole, siis jääb tehing tegemata või tuleb müüjal hinda alandada.
2. Kehv presentatsioon
Kindlasti ei saa üle ega ümber kinnisvara esitlemisest, nii kuulutuses kui ka kohapeal. Müügitekst tuleks kirjutada konkreetne ja informatiivne. Soovituslikult tuleks müügipildid teha lainurk-objektiivi kasutades. Lainurgaga tehtud fotod annavad ruumidest parema ülevaate ja oskuslikult pildistades loovad potentsiaalse huvilise jaoks visuaalse terviku. Reeglina kehtib põhimõte less is more ja antud kontekstis tähendab see seda, et kõik üleliigsed ja ebavajalikud esemed tuleks tubadest eemaldada. See tekitab ruumidesse avarust ja loob korrapärasust. Kindlasti pole mõistlik kogu sisustust eemaldada, sest sellega koos läheb kaduma kodule omane soojus ja hubasus. Kuulutuses tuleks kindlasti ära märkida, mis piltidel nähtavast mööblist ja tehnikast kuulub hinna sisse ja mis mitte.
3. Oletused ja ebapiisavad teadmised müüdava objekti kohta
Enne kinnisvara müümist tuleks veenduda, et kuulutuses esitatud andmed on tõesed ja vastavuses tegeliku olukorraga. Kindlasti ei tohiks midagi eeldada, vaid leida moodus, kuidas oleks võimalik esitatavaid fakte kontrollida. Valeinformatsiooni avaldamine (nii teadlikult kui ka teadmatusest) võib viia üsna ebameeldivate tagajärgedeni. Halvemal juhul võib selline eksitav informatsioon viia tehingust taganemiseni ostja poolt, müügihinna alandamiseni või nõutakse objekti vastavusse viimist kirjeldatule. Selline eksimus võib maksma minna tuhandeid ja võimalusel tuleks teha varakult objekti kohta korralik eeltöö või palgata selleks pädev kinnisvaraspetsialist.
4. Liigsed investeeringud enne müüki
Värskendav pisiremont enne müügiprotsessi alustamist on igati mõistlik ja tõenäoliselt õigustab ennast ka rahaliselt. Seda tüüpi tööd võivad olla näiteks kruviaukude ja täkete täitmised, värviparandused, vana ja kulunud tapeedi asendamine uuega jne. Sellised tegevused loovad olulise erinevuse ostja jaoks, kuid ei nõua liigseid investeeringuid müüjalt. Kuid seejuures näiteks korraliku ja funktsioneeriva köögi väljalõhkumine ning asendamine uue keskmisest kallima köögimööbli ja -tehnikaga, ei pruugi oma rahalist investeeringut väärt olla. Seega tasuks hoolikalt läbi kalkuleerida, milliseid töid ja millises mahus oleks otstarbekas teha enne kinnisvara müüki ja milliseid mitte, et tehtud investeering maksimaalselt ära tasuks.
5. Müügiprotsess ei ole piisavalt läbi mõeldud
Kinnisvara realiseerimiseks tuleks varuda aega ja etteulatuvalt arvestada sellega, et võib tekkida teatud ootamatusi. Viivituste tekkepõhjuseid võib olla mitu ja kindlat valemit nende vältimiseks paraku ei ole. Kui müügiga tegeleb oma ala spetsialist, siis eelnevale kogemusele tuginedes on võimalik teatud probleeme ennetada või nende ajalist mõju müügiprotsessile vähendada. Levinud on olukord, kus leitakse enda jaoks sobiv uus kodu ja alles siis otsustatakse enda kodu müüki panna. Läbimõtlematult tehakse ka ennatlikult eelkokkuleppeid uue kodu soetamiseks (broneerimisleping, võlaõiguslik ostu-müügileping) ja see seab müüja sundolukorda, kus uue kodu müümisele on seatud üsna jäigad ajalised raamid. Halvemal juhul tuleb olemasolev kinnisvara realiseerida oluliselt alla turuhinna või taganeda eespool mainitud kokkulepetest, mis enamikel juhtudel toob kaasa olulise rahalise kaotuse. Olemasoleva kinnisvara müügiga tuleks alustada juba siis, kui on selge, et uue pinna järgi on reaalne vajadus, ja see samm on lähiajal plaanis ka teoks teha. Enne kodu müükipanemist tuleks kindlasti ka oma finantseerimise võimalused üle vaadata – kas piisab vaid olemasoleva pinna müügist saadavatest tuludest või on vaja kaasata ka pank? Kui on tõenäoline ka panga osalus, siis tuleks varakult pangast oma laenuvõimalusi uurida. Kui ei ole veel täpset arusaama sellest, mis hinnaklassi võib jääda olemasolev kinnisvara ja millises hinnaklassis saab olema tulevane kodu, tuleks konsulteerida eksperdiga, kes oskab turuolukorda arvesse võttes need ligilähedasse hinnaskaalasse paigutada. Oluline on enda jaoks ka kõik potentsiaalsed stsenaariumid läbi mõelda, et olla valmis ka ootamatusteks. Näiteks ideaalses maailmas toimuks müüdavast kohast välja kolimine samaaugselt uude kohta sissekolimisega. Reaalsuses võib tekkida olukord, kus oma pind tuleb vabastada nädala jooksul, kuid uus kodu on valmis sissekolimiseks alles kuu aja pärast – sellisel juhul tuleks leida moodus, mis ei jätaks perekonda vahepealseks perioodiks peavarjuta.
6. Vigade varjamine/mitte fikseerimine
Iga müüdava objektiga käivad kaasas teatud eelised ja paraku ka puudused. Mida rohkem olulist informatsiooni ostukliendile edasi antakse, seda väiksem on võimalus müügijärgseteks vaidlusteks. Oluline informatsioon hõlmab endas ka kõiki kinnisvaraga seotud puudusi ja iseärasusi. Vigade kohta tuleks kindlasti koostada võimalikult täpne loetelu ja suuremate puuduste korral tellida ekspertiis, et aru saada nende mõjust ja ulatusest. Kui ostuklient on objektiga põhjalikult tutvunud ja ülesloetletud puudused tema ostuotsust ei mõjuta, siis tuleks kindlasti saada ka kinnitus, et konkreetsed vead on talle teada ja nendega seoses pole tal müüjale pretensioone. Vigade mittefikseerimise korral on ostukliendil õigus tehingujärgselt nõuda vigade likvideerimist, ostuhinna alandamist või koguni tehtud tehingust taganeda.
7. Suulised kokkulepped
Alati on mõistlik kõiksugu kokkulepped sõlmida kirjalikku taasesitamist võimaldavas vormis. Mõnes olukorras võib see tunduda üsna ebavajalik, kuid ajalugu on näidanud, et isegi kõige pisemast ja pealtnäha mitteolulisemast detailist võib välja kujuneda üsna tõsine vaidlus. Näiteks on oluline fikseerida kõik esemed, mis jäävad korterisse pärast tehingut. Ettevaatlik tasuks olla ka suuliste broneeringute tegemisel. Kuna selline kokkulepe ei loo mingisugust siduvust, siis üsna tihti leiab müüja ennast olukorrast, kus kaotsi on läinud väärtuslik aeg ja seda ilma igasuguse kompensatsioonita. Eriti negatiivset mõju avaldab see siis kui objekti müük on ülimalt ajatundlik.
Kohati võib tunduda, et kinnisvara müüki tuleks suhtuda lausa paranoilisusega – samas on selline lähenemine ka õigustatud, sest kaalul on palju ja selleks, et kaotada palju, ei ole teinekord üldse palju vaja. Soovitame riskide maandamiseks enne müügiga alustamist kontakteeruda pädeva kinnisvarakonsultandiga, kes aitab kogu müügiprotsessi algusest lõpuni kenasti läbi viia.
