Juulikuine Tallinna korteritehingute keskmine hind oli ligi 1500 €/m². Korterite müügipakkumiste hind portaalis KV.EE ületas samal ajal tehinguhinda 340 euro võrra. Kas see tähendab, et igast korteri müügipakkumise hinnast on võimalik 15-20% alla kaubelda?
Praktikas sõltub korterite pakkumishinna kauplemiseruum kinnisvaramüüja müügistrateegiast. Alljärgneval on heidetud pilk peamistele hinnastamise strateegiatele paljus selle läbi, milline on potentsiaalse ostja allahindluse väljarääkimise ruum.
Kalastajad testivad turgu
Tavapärane on skeem, kus kinnisvaramüüja proovib vara müüa turuväärtust ületava hinnaga. Kinnisvaramüüjate seas on üksjagu nn. kalastajaid. Need on õnnepüüdjatest kinnisvaramüüjad, kes proovivad teadlikult müüa vara turuväärtust oluliselt ületava hinnaga. Kui see ei peaks õnnestuma, jätavad nad vara üldse müümata.
Kauplemisvõimalus on kalastajate puhul pea olematu. Nad ei ole motiveeritud müügitehinguni jõudmisest, vaid väga kõrgest hinnast. Seetõttu on nad hinnaläbirääkimistes paindumatud ega soovi järeleandmisi teha.
Selline lähenemine eeldab, et kinnisvaramüüjal on aega küll ehk müügiga ei ole kiire. Praktikas võib juhtuda, et õnneotsijast kinnisvaramüüja, kes ühel hetkel arvas, et tal on aega küllaga, leiab, et aeg on osta saanud. Siis on kiire tehinguni jõudmise nimel siiski vaja hind langetada turuväärtuse tasemele, mis ostja jaoks võib tähendada märgatava allahindluse võimaluse tekkimist.
Kõrge hind võib olla kaubeldav
Analoogne müügistrateegia on proovida vähemalt müügiperioodi alguses müüki väga kõrge ehk turuväärtust oluliselt ületava hinnaga. Seejuures võib müüja osavale ostjast kauplejale pakkuda olulisi soodustusi, mis reaalse tehinguhinna viivad isegi turuväärtuse lähedale.
Sellise kõrge hinna ja suure kauplemisruumi pakkumise strateegia puhul on müüjal oht, et müügipakkumine jääb koduotsijate vaateväljast eemale. Enamasti tehakse kinnisvaraportaalis otsing seades üheks otsingukriteeriumiks hinna. Kui kinnisvaramüüja esmane hinnaootus on üle mõistuse kõrge, jääb ta kodotsija pilgu alt kõrvale.
Kui pakkumine jõuabki korteriotsija ekraanile, võib ta põhjamaisest tagasihoidlikkusest tingituna hoiduda müüjaga kontakteerumast, sest ta ei tea, et esialgsest pakkumishinnast on võimalik kümneid protsente allapoole kaubelda.
Nii on taolise suurt kauplemisruumi pakkuva müügistrateegia risk müügiperioodi oluline venimine.
Hinna võib kõrgele viia teadmatus
Pole sugugi erandlik, kui eraisikust kinnisvaramüüja määrab korteri hinda konkureerivate pakkumiste järgi kinnisvaraportaalis võttes aluseks sealsed teiste mitteprofessionaalide emotsioonide najal kõrgeks aetud hinnatasemed. Mitte reaalsete tehinguhindade, vaid emotsioone ja ootusi sisaldavate pakkumishindade baasilt müügihinna määramine toob turule järjekordse ülehinnatud objekti, mille tehingusse jõudmise lootus on imeväike.
Hinna kauplemisruum sõltub sellises olukorras eelkõige tõsiasjast, kui kiire kinnisvaramüüjal müügiga on.
Inflatsiooni tingimustes võib üldine hinnataseme tõus olla see, mis lähendab pakkumishinda ja vara nominaalset turuväärtust ja aitab seeläbi tehinguni jõudmisele kaasa. Kui inflatsiooni aga ei ole – nagu meil 2015. aastal – jääb pakkumine portaali kauaks rippuma.
Turuväärtust pisut ületav hinnastamise strateegia on kõige tavapärasem
Kõige tavapärasem on korteri hinnastamine turuväärtusest kõrgemalt, kuid mitte hullumeelselt kõrgemalt. Mõistlikkuse piir võib siin paljudest detailidest sõltuda, kuid turuväärtust pisut ületav hind ei tohiks siin kontekstis olla mitte enam kui 10-15% tuurväärtusest enam.
Sellise hinnastrateegia puhul sõltub kauplemisruum, kui kiire on kinnisvaramüüjal tehinguni jõudmisega ja kui palju esmane pakkumishind turuväärtust ületab.
Müük turuväärtuse lähedase hinnaga tagab kiire tehingu
Müügitehinguni jõudmisest motiveeritud kinnisvaramüüja võiks vara müüa turuväärtuse lähedase hinnaga. Üsnagi mõistlikuks võib pidada turuväärtuse eksperthinnangu tellimist, et läbi selle potentsiaalsetele ostjatele vara turuväärtust tõestada. Nii saab ostja kauplemise indu ratsionaalsete argumentide toel vaigistada.
Tallinnas, kus korteriturg on aktiivne, võiks turuväärtuse lähedase hinnaga müügipakkumine minna kaubaks loetud nädalatega. Sellist hinnastamise strateegiat on mõistlik kasutada olukorras, kus üks kodu on vaja müüa, et teine asemele osta ja see teine on juba üsna selgelt silmapiiril.
Hädaline müüb alla turuväärtuse
Eelnevad kinnisvara müügipakkumiste strateegiad olid kõik alghinnaga, mis oli turuväärtuse lähedal või ületas seda. Seejuures võib pakkumishinnal alla turuväärtuse olla samuti oma täiesti ratsionaalne selgitus.
Kui kinnisvaramüüja on hädas, on vaja kinnisvara müügitehinguni jõudmist forsseerida. Häda võib olla suurem või väiksem. Näiteks võib kinnisvaramüüja soovida kolida kiiresti teise linna või koguni riiki, äkki on kinnisvaramüüja kaotanud töö ja on juba pool aastat kõhu kõrvalt kokku hoidnud, et laenumakseid tasuda ja nüüd on juba kohtutäitur uksele koputamas.
Sellises olukorras aitab kinnisvaramüüki kiirendada turuväärtusest allpool olev hind, mis peibutab ostjaid. Kui esmane pakkumishind on juba allpool turuväärtust, ei pruugi seal enam kauplemisruumi olla. Võidab see ostja, kes on kõige kiiremini valmis tehingu sõlmima.
Madal alghind enampakkumiseks
Turuväärtusest allapoole jääv hind võib olla meelitaja, mis toob loodetavasti kokku ostjate hordid, kelle vahel kinnisvaramüüja saab korraldada enampakkumise. Kinnisvara enampakkumise korraldamine võib olla tavapärane praktika Skandinaavias. Eestis eeldab kinnisvaraostja siiski personaalset lähenemist ja enampakkumiste korraldamine on pigem erandlik toiming.
Selge on, et kui hind on allpool turuväärtust enampakkumise korraldamise eesmärgil, siis kinnisvaraostja seda allapoole kaubelda ei saa.
Küsija suu pihta ei lööda
Kinnisvaramüüja, kes on motiveeritud optimaalse ajaga tehinguni jõudma, peaks elamispinna müügipakkumise alghinna seadma turuväärtuse lähedale. Mida kõrgemale esmane pakkumishind seada, seda suurem on oht, et müügiperiood hakkab venima.
Kui kinnisvaramüüja ei tea, mis on vara alghind, tasuks mõelda kinnisvara turuväärtuse eksperthinnangu tellimisele. Sõltumatu turuväärtuse hinnang on lisaks hea argument, mis aitab kinnisvara müügiprotsessis ostjale müügihinna paikapidavust kinnitada. Viimast aga siiski ainult juhul, kui müügipakkumise hind on turuväärtuse lähedal.
Kui kinnisvaramüüjal on aega küllaga ja müügivajadus ei ole suur, võib proovida püüda turuväärtusest kümnetes protsentides kõrgemat hinda. Arvestama aga peab, et pakkumishinna turuväärtusest oluliselt kõrgemale tõstmine vähendab tehinguni jõudmise võimalusi oluliselt.
Kinnisvaraostjal tasub pakkumishindadesse suhtuda teatava reservatsiooniga. Alati tasub testida, kas kinnisvaramüüja on valmis allahindlust pakkuma – küsija suu pihta ju ei lööda.
See soovitus ei tähenda, et allahindlust on alati võimalik saada. Ammugi ei ole olemas kuldset reeglit, et kõik hinnad on mingi protsendimäära jagu kaubeldavad. Ostjal on allahindlust võimalik saada siis, kui müüja on hädas või ta küsib teadlikult turuväärtust ületavat alghinda. Samuti sunnib kinnisvaramüüjaid hindades paindlikum olema tihe konkurents.
