Mille poolest erinevad ostu-müügi turul 500 ja 2500-eurosed maaklerteenused? Kui suur töö ikkagi on maakleri vahendustasu taga? Kaanon kinnisvarabüroo maakler Priit Saks avab teemat.
Maakleri vahendustasu puhul kehtib vana tõde: tellija jaoks on teenuse hind (liiga) kõrge ning maakleri jaoks ei tundu pakutav tasu, arvestades panust ja töömahtu, alati õiglane.
Maakleri vahendustasu kujunemine
Olukorrad võivad erineda kardinaalselt, maakleri töömaht võib kõikuda meeletult. Ühel juhul võib maakler saada enda portfelli eluruumi, mille ta suudab a la kaheksa tunni töö ning nädalaga ära müüa. Teisel korral panustab maakler vara müümisse sadu tunde ja samal ajal kaubeldakse ka vahendustasu alla …
Üldiselt on vahendustasu suuruse kujunemise puhul kaks varianti: maakler ja klient lepivad kokku müügihinnast võetava protsendi või siis on tasu konkreetne summa. Enamasti jäävad vahendustasud 2 ja 5% vahele müügihinnast. Kui aga vara hind on 40 000–50 000 eurot ja alla selle, lepitakse üldjuhul kokku fikseeritud tasu, sest kui kasutada madalama hinnaga vara puhul protsendipõhist lähenemist, siis tihtipeale ei ole maakleril võimalik saada tehtud töö eest õiglast tasu. Kuid esineb ka kokkuleppeid, kus on fikseeritud tasu ja lisandub boonustasu, seda juhul kui vara õnnestub müüa eeldatavast kõrgema hinnaga – klient jagab „võitu“ maakleriga, mis ideaalis võiks motiveerida maaklerit leidma kõrgemat hinda maksvat ostjat.
Maaklerteenuse põhielemendid
Tasu, mida üks või teine maakler kliendilt sama vara müügi eest küsib, võib erineda kordades. Kui vara omanik on erinevate maaklerfirmadelt küsinud pakkumisi, siis on oluline, et otsust ei langetata vaid vahendustasu suuruse põhjal. Tähtis on süveneda, mida ta vastava tasu eest saab. Madalama hinnaga pakkumise puhul võib teenus sageli piirduda pelgalt sellega, et maakler käib kiirelt objektilt läbi, teeb telefoniga fotod (või siis ei lähe üldse objektile ja kasutab omaniku tehtud fotosid), paneb kuulutuse üles ning jääb ootama kõnesid … Igal juhul on korrektne, et maakler saadab pakkumise, kus on detailselt lahti kirjutatud, mida maaklerteenus täpsemalt sisaldab.
Enne, kui maakler saab üldse vara müüki võtta, peab ta tegema vara auditi: kontrollima registreid ja võrdlema plaane tegeliku olukorraga, kus selgub, kas andmed (sh andmed tehnosüsteemide kohta) ja ruumilahendus vastab tegelikkusele või tuleb enne müüki asuda andmeid korrastama või tehtud muudatusi seadustama. Maakleril ei ole mõtet hakata vara müüma enne, kui ta ei ole välja selgitanud, kas see on üldse müügi- ehk laenukõlbulik. Tihtipeale aga klient ei adu, millises mahus töö reaalsuses vara auditi taga on, kui maakler ütleb omanikule sõnad „kõik on korras“. Kirjeldatud teema kontekstis tuleb selgelt välja ka erinevus n-ö kilekotimaakleri ja kompetentse maakleri vahel – esimene neist (põhjalikku) auditit üldjuhul ei tee, eesmärk on lihtsalt saada enda portfelli võimalikult palju müügiobjekte.
Kui selgub, et vara on müüdav, siis järgmises etapis teeb maakler turuanalüüsi, pärast mida esitab ta vara omanikule nägemuse, millise hinnaga võiks vara müüki minna. Tavaliselt saadetakse see kliendile koos vahendustasu pakkumisega. Kui klient on müügihinna ja maakleri vahendustasu suurusega nõus, siis järgneb vara aktiivne müük.
Näiteks Kaanon kinnisvarabüroos näeb maaklerteenuse müügifaasi põhielementide olemus välja järgmine:
- MÜÜK:
- kvaliteetsed fotod;
- põhjaliku müügikirjelduse koostamine erinevate kanalite jaoks;
- kuulutuste sisestamine portaalidesse ja levitamine sotsiaalmeedias;
- (omaniku soovil või kokkuleppel) reklaamplakat objektil;
- võimalusel ja vajadusel eraldi meediaplaan;
- müügitöö:
– müügimaterjalide koostamine ostuhuvilistele;
– kommunikatsioon huvilistega (kõnedele ja e-kirjadele vastamine), ostuhuviliste kaardistamine (ostja soovidest ja võimalustest aru saamine);
– otsepakkumiste tegemised;
– vara tutvustamine ja näitamine (P. S. Maakleri sõidukulud mõjutavad teataval määral vahendustasu suurust). - regulaarne tagasiside kliendile müügitulemuste kohta;
- maksu- ja õigusalased soovitused;
- läbirääkimiste korraldamine ja juhtimine;
- notaritehingu korraldamine.
- LISAVÕIMALUSED:
- seadustamine;
- täiendavad turundus- ja reklaamivõimalused;
- 360-kraadine virtuaaltuur;
- kliendipäevad;
- droonifotod ja -videod;
- tasemekuulutused portaalides;
- eksperthinnangu koostamine krediidiasutustele;
- vara müügieelne korrastamine;
- kolimisjärgne korrastamine ja/või värskendustööd.
Käesolev artikkel keskendus peaasjalikult vahendamisele ostu-müügi turul. Kui aga põgusalt ka üürikinnisvara puudutada, siis üldjuhul on elukondlikul kinnisvara puhul vahendustasu suurus sama, mis igakuise üüri suurus (kui osapoolte vahel pole sõlmitud teisi kokkuleppeid). Üürituru puhul on maaklerteenuse elementide natuur sarnane, koosnedes mitmetest sarnastest aspektidest. Siiski: teenuse erinevast iseloomust tulenevalt ei rakendu üürivara vahendades mõistagi kõik kirjeldatud ning loetletud elemendid.
Maakleri vahendustasu dünaamika sõltub majanduse käekäigust. Nagu eespool öeldud, võivad vahendustasude suurused, mida üks või teine maakler sama vara vahendamise eest küsib, erineda drastiliselt. Pädevad ja kvaliteetset teenust osutavad maaklerid aga oskavad ja julgevad oma tööd õiglaselt hinnastada. Seega tasub siinkohal kõrgemasse hinnapakkumisse senisest enam süveneda. Proovigem mõista, kui suurt tööd ja ajakulu hõlmab endas tegelikult põhjalik maaklerteenus.
