„Tänaseks on maakler kõike muud kui pelgalt isik, kes teeb pildid, riputab kuulutused üles ja jääb ootama kõnesid,“ ütleb Kaanon Kinnisvara maakler Annemai Tuvike. Tõsiasi, mida sageli ei mõisteta, mistõttu kirjutame Annemaiga detailselt lahti põhjused, miks tihtipeale on kinnisvaratoimingute puhul targem kasutada maaklerteenust.
Ajakulu
Esimene ja kõige suurem põhjus on ikkagi ajakulu. Kuulutuse korrektne vormistus, telefonikõnedele ja meilidele vastamised, näitamised, vajadusel probleemidega tegelemine ning lahendamine jpm. Igapäevaselt tuleb üha rohkem juurde ka seadusandlusega seotud dokumentatsiooni, mida on vaja kas korrastada ja/või kus asjaosalistega nõu pidada.
Ajakulust rääkides võib öelda, et keerulisemate varade puhul on maakleri panustatud aeg julgelt sadades tundides. Ajakulu sõltub vägagi objektist, klientidest ja mitmetest muudest nüanssidest. Kui arvestada keerulisemate varadega tegelemise aeg rahaks, siis fakt on see, et tihtipeale jääb maakler miinusesse.
Mees/naine nagu orkester
Nagu öeldud, siis tänaseks on maakler kõike muud kui pelgalt isik, kes teeb pildid, riputab kuulutused üles ja jääb ootama kõnesid. Seepärast ongi küsimus, kas omanik, kes ise müüb, suudab olla ühes isikus ametnik, psühholoog, jurist, müügiinimene, ehitusspetsialist, läbirääkija ja vajadusel ka kohtunik?
Eelnevast loetelust tulenevalt peaks maaklerteenuse kasutamist kaaluma eelkõige need, kes teavad, et vara, mida nad müüa soovivad, on mõneti probleemne. Elu on aga näidanud, et ka kõige lihtsama paneelelamu korteriga, mille puhul tundub pealtnäha kõik lihtne ja korras, võivad tekkida ootamatud tagasilöögid.
Õige hind ja kvaliteet
Kui on tehtud kvaliteetsed fotod, koostatud hea müügitekst ja vara õigesti hinnastatud, siis maakleri kaasamise lõpptulemus on sageli, et vara saab planeeritust ja arvatust kiiremini ning kõrgema hinnaga müüdud. Ostuhuviline soovib saada tekstist ja fotodelt õiget, professionaalset ning korrektset ülevaadet, mille põhjal teeb ta otsuse, kas soovib minna varaga tutvuma või mitte. Lakoonilised tekstid ja kehva kvaliteediga fotod kulutavad tihti ostja ning müüja aega, sest huviline ei saa varast täielikku ülevaadet, mistõttu võib talle kohapeale minnes avaneda hoopis teistsugune vaatepilt.
Maakleritel on tehingustatistika ja kaaskolleegidest hindajad, kelle abil suudavad maaklerid määrata õiglase pakkumishinna ja mis kiirendab kindlasti (müügi)protsessi. Võib ju minna ka „kala püüdma“, eksperimenteerides turutasemest kõrgema hinnaga, kuid reaalsuses tähendab see enamikel juhtudel lihtsalt pikemat müügiaega ja lõpuks ikkagi hinnas allatulemist. Lisaks: kui objekt on valesti hinnastatud, siis on suurem tõenäosus, et kuulutuse peale helistab maakler, mitte ostuhuviline. Andes aga oma vara maaklerile koheselt müüa, pääseb müüja rohketest kõnedest maakleritelt, kes pakuvad abi.
Kulukad reklaamivõimalused
Selleks et jõuda kõikide potentsiaalsete huvilisteni, on vajalik, et reklaam jõuaks võimalikult paljudesse kinnisvaraportaalidesse. Enamik büroosid lisavad oma kuulutuse kõikidesse suurematesse portaalidesse (sh kv.ee, kv24.ee, city24.ee). Kuulutuse tasu eraisikutele on portaalides erinev, jäädes ühes kuus 7 ja 35 euro vahele. Meie näitel lisanduvad maakleri poolt pakutavasse paketti veel näiteks 360-kraadine virtuaaltuur (turuväärtus ligikaudu 200 €), vajadusel profifotod ja -videod (hind sadades eurodes), postitused ja reklaamid sotsiaalmeedias (reklaamieelarve sõltub paljuski müügikokkuleppest ja varast), soovi korral välireklaami kasutamine (sh kommunikatsioon erinevate osapooltega; hind sõltub asukohast ja reklaami suurusest).
Lisaks loetletud reklaamivõimalustele on maakleritel enda andmebaas ja klientuur, kellele on võimalik objekte otse pakkuda ning reklaamida.
0 lisakulu
Variant on vahendustasu lisada juurde sellele hinnale, mida müüja soovib kätte saada, mitte arvutada vahendustasu müügihinnast. Isiklikult arvan, et tegu ei pruugi siiski olla parima variandiga, sest sel moel võib vara hind turuolukorra kontekstis liialt paigast minna, mis võib pikendada (mõnevõrra) müügiaega.
Seadusandlus ja maakleri silm
Võin enda näitel öelda, et igapäevaselt tuleb tegeleda aina keerulisemate varadega, sest seadusandlus ja dokumentatsioon on kogu aeg muutumises.
Täna on päevakorral ümberehitused, omandisuhted, ebaseaduslikud ehitised, erinevad vaidlused … Taas, kas kõik neid teemad suudab müüja ise ja õigel ajal üles leida ning nendega tegeleda? Paraku on näha, et kui probleemid ilmnevad alles pangas või notaris, siis võib tehing tihtipeale katki jääda. Ostjal on meel mõru, et ta on oma aega ja raha eelnevalt kulutanud, aga tehingusse minna ei saa, sest teemad on läbi rääkimata, probleeme pole tutvustatud ja nendest ei olda teadlikud.
Pankadepoolsed soodustused
Enamikel büroodel on koostöö pankadega, mis tähendab ostjatele laenulepingu tasus soodustusi. Tegu võib olla olenevalt vara väärtusest tuhandeid eurosid väärt säästuga. Taas on tegu ühe elemendiga, mis potentsiaalselt kiirendab müüki, olles ostjale hea ja motiveeriv boonus.
Maakler kui müügiinimene
Tehingutega juhtub tihti, et ostuhuviline hakkab liigselt tingima, leiab põhjuseid, miks hinda põhjendamatult madalaks sättida. Ja kui ei ole vahemeest, kes suudab hinna argumenteeritult ära põhjendada, võib müüja lõpptulemusena hinnas üksjagu kaotada.
Individuaalne lähenemine
Klient soovib personaalset lähenemist. Olen kuulnud ja kogenud seda huvilisena ise, et kui objekti pakutakse otse omanikult, siis kutsutakse kohale samaaegselt mitu huvilist. Kui klient tuleb varaga tutvuma, siis on tema huvi saada objektist võimalikult põhjalik ülevaade, kiigata üle kõik detailid ja nurgatagused. Kui klient ei ole objektil üksi, vaid kõrval on ka teisi inimesi, siis ta ei pruugi end seal mugavalt tunda, sest ta ei saa kõike süvenenult üle vaadata.
Lepingute meister
Juriidiliselt pädev müügi broneerimisleping on võlaõigusleping, mis koostatakse ja allkirjastatakse notariaalselt. Fikseeritakse ostja, pannakse paika müüja andmed, objekti väärtus ja muud olulisemad asjad. Küll aga on näha, et turul tehakse müügi puhul üksjagu käsikirjalisi broneerimislepinguid, millega võib tekkida vaidlusi. Põhjus: kui ostuhuviline on sel juhul raha maksnud, aga soovib lõpuks ikkagi taganeda, siis seadusest tulenevalt peab müüja seda ka tegema. Ehk siis maakler teab, millised dokumendid on pädevad, lisaks sellele, kuidas üldse keerulises juriidilises keeles koostatud lepinguid lugeda ja mida silmas pidada.
Huvide prioritiseerimine
On näha, et kui omanikud müüvad ise, siis hoiavad nad sageli objekte liiga pikalt kinni, kaotades sellega oma väärtuslikku aega ja võib-olla ka mõne potentsiaalse ostja. Mina rakendan oma töös põhimõtet, et isegi kui huviline/huvilised on pangaga läbirääkimistes, näitan ikkagi vara teistele edasi, juhul kui nad seda soovivad. Mõistagi ütlen, et olemas on väga tõsine ostuhuviline, aga kui ta mingil põhjusel laenu ei saa, siis oleksite järjekorras järgmine. Sel moel ei hoia ma objekti jäärapäiselt tõsise huvilise jaoks kinni, mis tähendab suuremat tõenäosust kiiremini tehingusse jõuda.
Profist on palju abi
Eks maaklerite professionaalsuse tase varieerub. Tihti maaklerid ei pühendu piisavalt ja ei vii end varaga kurssi, mille tulemusena omanikud pettuvad ja soovivad ise müüa. Selle asemel, et kõiki maaklereid kohe üha puuga lüüa ja kõnesid kinni panna, soovitan saada maakleriga korra objektil kokku – saad üsna kiirelt aru, kas maakler tunneb huvi, reaalselt hoolib Sinust ja annab Sinu vara müügile lisaväärtust.
Maakleri huvi on viia vara edukalt tehingusse ja mõistagi ta ei soovi, et kahe kuu pärast tuleb ostja taas „pilti“ ja ütleb et soovib tehingut tagasi pöörata, sest ilmsiks on tulnud varjatud puudused. Maaklerit ei tasu ostu-müügi protsessi ajal karta, vaid tulekski proovida näha seda (lisa)väärtust, mida maakler pakub. Aga kindlasti tasub teha eeltööd ja mitte ette võtta esimest ette juhtuvat maaklerit.
Maakleri kaasamine vara ostmise eesmärgil
Kinnisvara ostmisel kaasatakse maaklerit vähe. Tuttavad on minult abi küsinud ja siis mõistagi olen ka aidanud, aga seda, et keegi tuleb büroouksest sisse ja soovib ostmisel maaklerit kaasata, juhtub (üllatavalt) harva. Paljud põhjused seda ostmisel siiski teha kattuvad eespool kirjeldatud müümise omadega, näiteks ostuhuvilise väiksem ajakulu (sh audit, dokumentatsioon, registrid), turu- ja hinnaanalüüs, professionaalne nõu, turvaline ja sujuv ostuprotsess (lepingud, aktid jm).
Seega järeldus on lihtne: kui sa oled Hunt Kriimsilm, igas vajalikus valdkonnas andekas, pädev ja sul on ka aega, siis muidugi – müü või osta ise. Kui aga tunned ühes või mitmes valdkonnas vajakajäämist ja väärtustad kõrgemalt enda aega, siis kaasa professionaal.
