Mai kuus ilmus ajakirjanduses mitu uudist selle kohta, et enampakkumisel jäi kinnisvara müümata. Nii näiteks jäi müümata Tallinna Külmhoone 105 miljonit krooni maksev kinnistu Tallinnas. Samuti ebaõnnestus Maa-Ametil kinnistuste müük Tallinnas, Pärnus ja Kuressaares.
Ju siis pidasid ostjad tingimusi ebasoodsaks ning ei nõustunud enampakkumisel osalema. Enampakkumise ebaõnnestumine on tingitud sellest, et oksjon ei ole sobilik vahend kinnisvara müümiseks. Seda eriti veel tänastes turutingimustes. Samal ajal on riik nappiva eelarve täitmiseks kavandamas mitmete kinnisvaraobjektide müüki.
Turg vindub
Tänasel elamispindade ja äripindade kinnisvaraturul on stagnatsioon. Tehinguid tehakse, kuid neid tehakse hiilgeaegadega võrreldes kordades vähem. Kinnisvaraarendajad ei julge võtta uusi riske, sest negatiivsed uudised kokkukänguva majanduskasvu osas ei tõota helget perspektiivi.
Kui juba sellise likviidse kauba nagu 2-toaline korteri normaalne müügiperiood jääb vahemiku 4-6 kuud, siis ei saa olla ainumastki mõistlikku selgitust selle kohta, et paarikümmend miljonit krooni maksva kinnistu võiks keegi enampakkumiselt osta kaaludes võimalusi vaid mõni nädal kuni kuu aega.
Sellisest lühikesest perioodist jääb väheseks, et läbi viia korralik turu-uuring ning koostada mõistlik äriplaan. Suuremate kinnistute müügi jaoks on vaja kaasata võõrkapitali. Selle pankadest „väljarääkimine” on samuti tänases turuseisus komplitseeritud ning nõuab aega. Äriplaanid peavad olema detailsemad kui kunagi varem.
Mis võiks olla lahendus?
Kui lähtuda sellest, et vara realiseerimiseks on parim võimalus siiski enampakkumine, siis on esmane, et enampakkumise tähtaeg peab olema piisavalt pikk. Piisavalt pikk tähendab siin seda, et enampakkumisel pakkumise tegemiseks peab aega olema vähemalt sama kaua kuni on analoogse objekti normaalne müügiperiood.
Ja loomulikult peavad müügiga kaasnema asjakohased tegevused, et vajalik informatsioon jõuaks kõigi potentsiaalsete ostjateni. Kuulutusest üleriigilise levikuga ajalehe nurgas on ilmselgelt vähe.
Kui vara müüja soovib kinnisvara kiiremini realiseerida, siis on ilmselge, et selle jaoks peab vara müüma turuväärtusest madalama hinnaga. Madalam hind muudab kinnisvaraobjekti atraktiivsemaks ning aitab enampakkumisel osalemisele kaasata spekulatiivse huviga investoreid.
Alternatiivne võimalus on kaasata kinnisvaravahendajad
Alternatiivne võimalus on korraldada „trikoovoor” kinnisvaravahendajatele, kes saavad õiguse vara müümiseks. See tähendab, et tuleb läbi viia konkurss, kus vahendajad konkureerivad turundusplaanidega, kuidas nemad konkursi võitmisel vara müüksid. See aga ei tähenda, et vahendajad peaksid andma garantii, et vara saab müüdud.
Vahendaja valimine on igal juhul komplitseeritud. Paljalt paberil ettenäidatav plaan ei pruugi veel müügiedu tagada. Pädevuse ja professionaalsuse tagamise võimaluseks on seda tõestada näiteks läbi atesteeritud maaklerite olemasolu ja/või pika tegevusajaloo. Plusspunkti annab kinldasti kogemus analoogsete kinnisvaraobjektide realiseerimisel, samuti kliendibaasi olemasolu.
Enampakkumine ei tööta
Kui ma sooviksin täna realiseerida ühte kahetoalist korterit, siis mind naerdakse välja kui ma müügimeetodiks valin enampakkumise, kus alghinnaks on korteri eksperdi poolt hinnatud turuväärtus. Mida komplitseeriuma ja keerulisema kinnisvaraobjektiga on tegemist, seda kõvemini peaks väljanaerjad häält tegema. Alternatiiv enampakkumisele on professionaalne vahendaja kaasamine müügiprotseesi organiseerimisse, kes viib läbi kõik tegevused, mis on vajalikud müüdavast objekti kohta info levitamisega kõigile potentsiaalsetele ostjatele siin ja seal pool riigipiiri.
