Kinnisvara müügiprotsessi alguses on müüjatel enamasti kaks valikut: müük otse omanikult või müük maakleri vahendusel. Selles artiklis toon välja mõlema variandi peamised plussid ja miinused, et teha vara omanikele selgeks, millised erinevused aset leiavad.
Müük otse omanikult
Peamisteks põhjusteks, miks koduomanikud otsustavad oma kodu ise müüa, on kas selles, et nad soovivad raha kokku hoida, või seetõttu, et neil on varem olnud maakleriga halb kogemus.
Enamasti tähendab müük otse omanikult seda, et omanik kasutab mõnda populaarsemat kinnisvaraportaali internetis ning paneb müügikuulutuse sinna.
Plussid selle variandi puhul on järgmised:
- Kõik kõned kuulutuse peale tulevad otse omanikule ning omanikul on selge ülevaade sellest, kui palju inimesi on helistanud ja mida nad on täpselt rääkinud.
- Juhul, kui omanik jõuab ostjaga hinnas kokkuleppele, siis ei pea ta maakleritasu maksma.
Miinuseid aga selle variandi puhul on mitu:
- Otse omaniku, kui „tavakasutaja” pakkumised suurtemates interneti portaalides ilmuvad järjekorras kõige viimasena. Seda seetõttu, et suured kinnisvarafirmad maksavad portaalidele kopsakaid tasusid ning seetõttu on ka nende kuulutused eelisjärjekorras. Viimases järjekorras ilmuvate kuulutusteni väga paljud ostjad üldse ei jõuagi, sest tihtipeale leitakse esimeste kuulutuste hulgast juba mitu sobivat objekti ning sageli on teatud parameetritega kuulutusi lihtsalt nii palju, et kõiki ei jaksata läbi vaadata.
- Paljud kinnisvarabürood jahivad uusi objekte just nimelt „tavakasutajate” kuulutustest. Ehk ise portaalis kuulutades võib arvestada sellega, et iga päev hakkavad paljud maaklerid helistama erinevate müügiargumentidega, et objekti enda portfelisse müüki saada.
- Leidub mitmeid ebaprofessionaalseid maaklereid, kes lihtsalt kopeerivad omaniku kuulutuse ning kuna büroode kuulutused ilmuvad järjekorras eespool, siis ostjate kõned tulevad maakleritele, kes siis nõuavad ikkagi omanikult mingit tasu selle eest, et nad „leidsid” ostja. Sellisel juhul on omaniku poolt makstud tasu kuulutamise eest lihtsalt vette visatud raha.
- Otse omaniku pakkumisi otsivad tihtipeale ostjad, kes soovivad odava hinnaga objekti kätte saada. Miks muidu peaks ostja spetsiaalselt hinna pärast otse omaniku poole pöörduma? Kui tal on kindel eelarve ja ta on arvestanud sellega, et maksab turuhinda, siis ostja jaoks hinna poolest ei ole vahet, kas ta helistab maaklerile või omanikule. Kui aga soovitakse odavalt kätte saada, siis kiputakse üritama seda omanike raha arvelt teha. Sellisel juhul tekib aga paradoks, sest maakleritasu arvelt tahab võita ju omanik. Kui aga omanik annab ostja survele järele, siis kaotatud raha võib olla suurem, kui maakleritasu ja objekti kuulutamise tasu kokku arvestada.
- Pakutavast hinnast kõrgema hinnaga müümise šansid on väga väikesed, sest ühe kuulutusega internetiportaalis ei jõuta kohe kindlasti kogu sihtgrupini. Kui suuremat sihtgrupi ei ole ning huvilisi pole ka rohkem kui üks, kes helistab, siis ei ole ka võimalust korraldada nö enampakkumist, et kõrgemat hinda saada.
- Kuna omanikud ei ole harjunud igapäevaselt ostjate kõnesid vastu võtma ning nendega professionaalselt suhtlema, siis tihtipeale ei oska nad ka telefoni kõne põhjal ära kvalifitseerida seda, kas ostja on motiveeritud, kas tal on kõik finantseerimisvõimalused olemas ning kas ajalises mõttes on objekti näitamine põhjendatud. Kuulutuste peale helistavad sageli inimesed, kes tegelikult ei ole oma motivatsioonis veel kindlad, nad ei ole oma finantseerimisvõimaluste üle üldse mõelnud ning mõnikord ei ole neil ostutehingut enne võimalik teha, kui vana objekt on müüdud. Sellisel juhul võivad nad olla omaniku jaoks ajaraiskajad.
Müük maakleri vahendusel
Kui palgata müügitehingut juhtima maakler, peab maakleri valikul olema väga tähelepanelik. Kõige tähtsam on selle juures teada saada, mida maakler müügiks teeb ning millised on maakleri ja maaklerfirma ressursid objekti edukaks müümiseks (kas firma on rahvusvaheline, kas firma kasutab müügiks kvaliteetseid fotosid ja katalooge, kui suur on firmas töötavate maaklerite võrgustik, kas firma teeb koostööd teiste maaklerfirmadega, milliseid lisaväärtusi pakutakse jne).
Kui maakleri vahendusel toimub tehing, peab arvestama kindlasti ka vahendustasu maksmisega.
Keskmine maakleritasu suurus Eesti Vabariigis jääb 3% – 7% ringi, mis makstakse vastavalt müügihinna suurusele. On firmasid, kes pakuvad oma teenuseid ka odavama hinnaga, kuid sellisel juhul peab olema selgesti nähtav, mida erinevat teeb maakler müügiks, millega omanik ise hakkama ei saa. Odavamate tasudega firmad ei tee tihtipeale muud, kui samamoodi lihtsalt riputavad kuulutuse internetti ning jäävad kõnet ootama. Samuti peab olema tähelepanelik ka nende maaklerite suhtes, kes lihtsalt küsimise peale lasevad lahkelt enda tasu alla – kui nad enda tasudes ei oska läbi rääkida, siis ei oska nad tõenäoliselt ka omaniku jaoks kasulikke lõplikke hinna läbirääkimisi pidada.
Järgnevaid plusse ja miinuseid arvesse võttes, lähtume maaklerfirma teenustest, kelle tasud jäävad esmaselt nimetatud vahemikku, mitte alla selle.
Niisiis, plussideks on:
- Turuanalüüs. Enne müügi alustamist on maakleri ülesandeks koostada objekti turuhinna analüüs ning teha müüjale selgeks, milline hetke turuseis on. Sellisel juhul saab omanik väga olulist informatsiooni ning teab, mis hetkest jääb oodatav hind liiga kõrgeks ja kaotatakse väärtuslikku aega, ning mis hetkest võib oodatav hind olla põhjendamatult madal ja küsida võib kõrgemat hinda. Mõelge, mis juhtus, kui kinnisvaraturg kokku kukkus ja omanik üritas sel ajal müüa liiga kõrge hinnaga ning ei olnud turuhindadega kursis? Vastus on: müüja kaotas väga palju raha.
- Kliendibaas. Maaklerfirmadele helistab kõikide müügisolevate objektide peale igapäevaselt väga palju ostjaid. Juhul, kui konkreetse pakkumisega lõpuks tehinguks ei lähe, saavad maaklerid välja pakkuda teisi enda, kolleegide ja teiste maaklerfirmade objekte. Nii tekib maaklerfirmal ostjate andmebaas ning nii on võimalik ära teha väga kiire tehing.
- Marketing.Turunduse strateegiad paljude büroode puhul on väga laiahaardelised ning võimaldavad pakkumisega jõuda väga suurele turuosale sihtgrupist. Ehk loogiliselt võetuna: mida kvaliteetsem turundus – seda suurema sihtgrupini jõutakse – seda suurem arv huvilisi tekib – seda suuremad šansid on omanikul saada kõrgemat hinda.Selle argumendi analoogiaks võib tuua näiteks kalastamise.Kui võrrelda kahte kalameest: üks püüab mere peal kala väikeses paadis poest ostetud õngega üksi ning teiselpool samas meres on terve laevastik kalapüügi alustest, kus töötab professionaalne meeskond ning kus kasutatakse spetsiaalseid võrke, spinninguid ning muid efektiivseid vahendeid, et korraga püüda palju suuri kalu. Sellisel juhul püüavad suured laevad selle kalamehe eest kõik paremad kalad ära ning väiksemad viskavad merre tagasi.Analoogne asi toimub ka kinnisvaraturgudel, kus motiveeritud ostjad püütakse kinnisvarabüroode poolt kinni ning nendega tegeletakse aktiivselt nii kaua, kuni nad on midagi omale ostnud, ning mitte motiveeritud ja finantseerimisvõimalusteta ostjad lastakse turule tagasi. Kusjuures need „head” ostjad viiakse igale poole sinna, kus ostjaga maakleril on võimalus tasu saada. Sellele maaklerile maksab tavaliselt müüjapoolne maakler enda vahendustasust.
- Komplikatsioonide lahendamine.Tehinguga seoses võib tekkida mitmeid asjaolusid, kus maakleri kogemused ja suhted on hädavajalikud.Näiteks võivad tekkida juriidilised küsimused või komplikatsioonid, mille lahendamiseks on vaja isikut, kes on kogenud ja tehinguid teinud, sest eelnevate tehingute põhjal oskab maakler tuua välja parima lahenduse tekkinud situatsioonile. Võib tekkida olukordi, kus müüjal, kellel on hüpoteek panga kasuks, ei õnnestu pangalt saada vajalikke nõusolekuid või kokkuleppeid objekti müümiseks.Sellisel juhul piisab sageli maakleril ainult ühest telefoni kõnest panka, et probleemid lahendada. Seda seetõttu, et pangad on maaklerfirmade koostööpartnerid ning saavad maakleritelt igapäevaselt uusi laenukliente. Seega on pankade soov hoida maakleritega häid suhteid. On olnud situatsioone, kus isegi notar on tehinguks vajaliku toimingu tegemata jätnud (näiteks teatud toimiku väljavõtte tegemine, mida tehinguks vaja on).
Kogenud maakler saab sellisel juhul notarile palve esitada teatud toimingu tegemiseks. Vastasel juhul võib juhtuda, et tehingu osapooled tulevad tehingusse kohale ja vajaliku info puudumisel jäetakse tehing ära. Ettekäändeks tuuakse seda, et müüjal ei ole vajalikke dokumente alles või kaasas.
- Ostjate kvalifitseerimine ja tehingu turvalisus. Maakleri ülesanne on esimese telefonikõnega ära kvalifitseerida ostja motivatsioon ja finantseerimisvõimalused. See aitab ära hoida liigset ajakulu inimestega, kes tegelikult lõppkokkuvõttes üldse ei ostagi. Samuti on maakleri ülesandeks hoida silma peal sellel, et tehing kulgeks sujuvalt ja turvaliselt ning et õigel hetkel kantakse rahad õige inimese poolt õigesse kohta.
- Läbirääkimised. Osad professionaalsed maaklerid on spetsiaalselt treenitud tehingu läbirääkimisteks. Ülesandeks on aidata tehingu tingimusi läbi rääkida nii, et mõlemad osapooled on rahul ning tehing pisiasjade või erimeelsuste tõttu kokku ei kuku. Eelkõige on läbirääkija ülesanne kallutada tehing just müüjale kasulikus suunas.Võrdleva analoogiana võib esitada järgmise küsimuse: Miks filmimaastikul näitlejad produtsentidega otse ei räägi, vaid teevad seda agentide/mänedžeride vahendusel? Sest tehingud ja rahad on väga suured ning ei saa riskida sellega, et näitlejal ja produtsendil omavahelist klappi ei ole.
- Lepingud ja dokumentatsioon. Maaklerfirmadel on olemas vajalikud dokumendi põhjad ja lepingud, mis on vajalikud tehingu edukaks läbi viimiseks.
Miinused maakleri palkamisel on järgmised:
- Omanikul võib olla risk sattuda ebakompetentse maakleri otsa, kes peale internetti kuulutuse riputamise rohkem midagi ei teegi.
- Ebakompetentne maakler võib tehingus olla pigem häiriv, kui kaasa aitav tegur.
Nagu ennegi öeldud, on omanikul kohustus professionaalse maaklerfirma teenuste eest pärast tehingut maksta. Olenevalt tehingu hinnast, võivad need tasud sageli olla üsna suured.
Kui omanik otsustab müüa kasutades mitut maaklerit, võib tehing muutuda jällegi keeruliseks. Seda seetõttu, et kuna ühelgi maakleril ei ole töötasu suhtes kindlust, siis otseselt ei kuluta sellele objektile keegi väga palju aega ega ressursse, et sellele parima hinnaga ostjat leida. Samuti ei ole ühelgi maakleril konkreetset ülevaadet kogu müügiprotsessist ning sellisel juhul on sujuv tehingu läbi viimine raskendatud.
Kokkuvõtteks võib öelda, et mõlema variandi puhul on olulisi argumente, mida kaaluda. Kui aga müügisoov on tõsine ja aeg ikkagi tiksub, soovitan pöörduda professionaalse maakleri poole oma murega. Las ta räägib Teile, mis on reaalne hind praegusel ajal, milliseid teenuseid Te temalt oodata võite ning mida on vaja teha, et objekt ära müüa. Kui Te ei tunne ennast mugavalt selle maakleriga koos töötades, valige keegi teine või proovige ise müüa.
Artikli autor on Jüri Preobraženski
Kinnisvaraguru.ee
