Maaklerid puutuvad igapäevaselt kokku küsimusega, millise hinnaga kinnisvara müüa? Tõsiasi on, et müüja ja ostja soovid üldiselt ei kattu. Kuidas määrata õiglast hinda on keeruline, sest erinevates piirkondades on turusituatsioon erinev – näiteks Ida-Eestis võivad hinnad 50 km raadiuses erineda 8-10 korda.
Selle näiteks on Jõhvi ja Kohtla-Järve elamufond, kus kahe- või kolmetoalise korteri hind võib olla 4000-6000EUR. Seega on müüjatel keeruline mõista, kuidas kahetoaline korter Narvas, milles 7-8 aastat tagasi on tehtud korralik remont, ei ole väärt mitte 35 000, vaid ainult 28 000 eurot.
Hinna emotsionaalne ja ratsionaalne pool
Igal tehingul, eriti kui see on seotud elamispinna ostuga, on emotsionaalne ja ratsionaalne pool. Just emotsionaalne pool on see, mis seob meid objektiga ja muudab selle eriti kalliks, sest seal olete kogenud häid ja halbu aegu, mille eest te olete hoolitsenud ja armastanud, seda remontinud ja kaunistanud ning mida te nüüd olete sunnitud müüma. Maakler omakorda näeb selle objekti ratsionaalset poolt ning annab nõu ainult sellest seisukohast lähtuvalt, toetudes eelistele ja puudustele, samuti tegelikult toimunud tehingutele ja müügihindadele.
Müü eset mitte kodu
Üks kogenud kinnisvaramaakler, kes on töötanud aastakümneid ja pidanud sadu läbirääkimisi erinevate klientidega, andis kord hea nõuande: selleks, et määrata kindlaks tegelik hind, ei tohi müüja müüa mitte oma eluaset, mitte oma kodu, vaid korterit. Eset. Korterit kui asja. Asja, kus on seinad, põrand, lagi ja sisseehitatud köök. Asja, millel on teatud omadused, millel võivad olla puudused või eelised: põrand, trepikoja seisukord, seinte materjal, rõdu olemasolu, naabrid, kommunaalkulud, parkimiskoha olemasolu, piirkond. Müüja jaoks on oluline panna ennast ostja olukorda ja vaadata, mida ostja saab osta, kui tal on taskus või pangakontol antud väärtuses summa. See on väga tõhus analüüs: me hindame alati mitte ainult korteri seisukorda, asukohta, korrust ja üldist atraktiivsust, vaid vaatame ka nn konkureerivaid pakkumisi. Täpsemalt, mida inimene, kellele sobib ideaalselt just teie korter, teie sihtgrupp, saaks hetkel turult veel osta? Kui seate oma korteri hinnaks 55 000 eurot, siis kas seesama ostja saab sama 55 000 eest osta midagi paremat või natuke halvemat, kuid 50 000 euro eest? Ja kas hinnaerinevus kompenseerib miinused võrreldes antud korteriga?
Realistlikud ootused hinna suhtes
Alustasin artiklit sellest, et jagasin kliendid tinglikult kahte vastandlikku leeri: ostjad, kes soovivad osta korterit võimalikult madala hinnaga ja müüjad, kes soovivad müüa seda võimalikult kallilt. Paljudes piirkondades väljaspool Harjumaad ja Tartumaad kipub turg langema, pakkumine ületab oluliselt nõudlust ning sellistes piirkondades mängivad selles tinglikus vastasseisus otsustavat rolli ostjad. Tallinnas ja Tartus võib ette tulla seda, et nõudlus ületab pakkumise. Sel juhul on väike eelis müüjal.
Kui ei ole illusioone ja ebarealistlikke ootusi hinna suhtes, ei tule müüjatel aega raisata, ostja õnnestub leida kiiremini ja inimesed liiguvad oma plaanide elluviimisel edasi. Ülepaisutatud hindadega korterid, mis ei vasta ostja võimalustele, ripuvad kuulutustes pikka aega ja omanikud peavad maksma kommunaalmakseid, kuid potentsiaalsed ostjad isegi ei helista, eelistades konkureerivaid soodsamaid pakkumisi, mille puhul nad saavad sama raha eest rohkem. Seetõttu on parem pöörduda spetsialisti poole, kes aitab teil kindlaks määrata kinnisvara turuhinnale vastava hinna ja koostada tõhusa müügistrateegia. See säästab teie aega ja raha ning aitab mitte käest lasta ostjat, kes on valmis ostma täna.
Aleksandr Bogens
Narva piirkonna juht
