Kinnisvaraturul on ülepakkumine. Kortereid, ridaelamuid on nagu kirjusid koeri – ei oska validagi. Ainuüksi Tallinnas-Harjumaal on pakkuda üle 4500 korteri, ridaelamu ja paarimaja. Arendajad võitlevad ja võistlevad omavahel väheste turul liikuvate klientide püüdmise nimel. Kes pakub sulast, kes köögimööblit. Kes aga üritab selgeks teha, mis on tänase keerulise ja pakkumistest tiine turu tingimustes see pudelikael, kus kaasa aidates saaks müüki edendada.
Esimene võimalus, mida kinnisvaraarendajad müügitempode aeglustumisel kasutasid, oli reklaami intensiivistamine. See on ilmselge – kui müük langeb, siis tuleb nähtavalolekut suurendada. Klientidele jääb arendaja nõnda paremini silma ja sellele järgneb ka tulemus.
Aktiivsele reklaamile järgnes lisaväärtuste pakkumine. Eelmainitud sulased ja köögimööblid, samuti autod. Ei ole küll kuulda olnud, et mõni korteriostja oleks tahtnud korteri hinna sisse autot pressida. Ühest küljest oleks kalli kortermaja parklas kümnete sarnaste autode seast enda oma leida keeruline. Teisest küljest on ostjad eelistanud korteri hinna alandamist auto maksumuse võrra.
Kindlasti on hinnaalandamised, sulaste ja autode pakkumised olnud turundusnipid, mis on aidanud klientide tähelepanu köita. Tähelepanu köita, aga kas ka tehinguid teha?
Mis seisus me täna oleme?
Täna oleme turul seisus, kus pakkumise poole pealt on turul üleküllastus. Pakkuda on Tallinna-Harjumaa turul 4500-5000 korterit. Ostjad on loiud – esiteks on neid väsitanud jõulud ja aastavahetus. Teiseks ei ole ostjatel kuhugi kiiret – äkki saab mõne kuu pärast ostu sooritava veelgi odavamalt?
Aga seda peab ütlema, et turul ostjaid siiski liigub. Ei saa kindlasti öelda, et ostjaid ei oleks. Iganädalaselt müüakse Tallinna-Harjumaa turul ligikaudu 20 uut korterit. Number „20“ ei ole suur number – tuleb väga tugevalt pingutada, et sellest osa saada.
Keerulises turuolukorras muutub kõige tähtsamaks projekti ettevalmistus. Kas projekt on tehtud sihtrühma vajadusi silmas pidades? Kas asukoha eelised on parimal võimalikul viisil ära kasutatud? Kas arendatavad ruumid vastavad turunõudlusele? Kas äriplaani kirjutatud numbrid ja tähtajad on reaalselt saavutatavad? Kas projekti ettevalmistamisele ja elluviimisele on kaasatud parimad inimesed?
Aga mida teha, kui projektiga on juba alustatud ning tehtud otsuseid muuta enam võimalik ei ole? Sellisel juhul aitab hädast välja lihtlabane hinna langetamine. Mitte langetamine 3 või 5 protsenti, vaid jõuliselt 30 kuni 50 protsenti. Seda tuleb teha tasemele, mis arendaja kasumilootused tümaks tambib. Ebaprofessionaalne arendaja ei peagi normaalsetes (või normaliseeruvates) turutingimustes kasumit teenima.
Parim võimalus on aga vanade kommunistide kombel öelda: „Kaader otsustab kõik!“ Täna on hea müügimees ehk siis hea maakler arendusprojektide müügil A ja O. Müügimees peab tundma kaupa, mida ta müüb. Ta peab tundma müügitehnikaid ja suutma neid tehnikaid suurepäraselt rakendada. Tiheda konkurentsi tingimustes enam keskpärasusega ei löö. Maakler peab olema suurepärane ja siis on võimalik isegi tänastes tingimustes müüa.
Kokkuvõtteks
Kokkuvõtteks võib öelda, et tänase kinnisvaraarendusprojekti suurim pudelikael ei ole mitte turult puuduolev klient. Tihe konkurents on normaalne ja eeldatav tingimus, mille paneb paika turg. Pudelikael tänasel turul on professionaalne müügimeeskond. Ja kui professionaalsusest jääb mistahes kinnisvara arendusprojekti etapis puudu, siis ainus, millega seda kompenseerida saab on tarbijale väga atraktiivne hind. Ehk siis olemast turutasemest vähemalt 10-20 protsenti allpool.
