Veel aastake-kaks tagasi oli Eesti elamispindade turul defitsiit. Kortereid ei olnud! Need, mida ehitama hakatati, müüdi juba enne maha kui elamu vundmament valmis sai.
Kui kinnisvaraarendajal oli olemas oma müügiosakond, siis oli vahendusteenust pakkuvatel maakleritel arendaja juurde väga raske jutule saada. Arendaja suutis ka ise probleemideta müüa kõik korterid ning vahendusteenuse järele vajadus puudus.
Kui vahendaja leidis kliendi, kes arendaja korterit soovis, siis tekis keeruline küsimus maaklertasude osas. Arendaja ei olnud valmis vahendajale vahendustasu maksma. Nii pidi vahendustasu maakler küsima korteriostjalt. Viimased aga ei ole vahendustasu väga altid maksma.
Niisiis sõltus maakleri edukus arendusprojektide arendamisel koostööst arendajaga. Kui arendajaga koostööd ei olnud, siis ei olnud väga võimalik ka teenust pakkuda.
Tänaseks on olukord pöördunud
Defitsiidist elamispindade turul on saanud ülepakkumine. Klientidehordid on kokku kuivanud ning enne-vanasti kaljukindlalt paigal seisnud või pigem tõusujoones liikunud hinnad on hakanud allapoole liikuma. See nõuab ka maaklerturul uut lähenemist.
Kas nüüd tuleks maaklertegevuses teha kannapööre?
Kannapööre maaklertegevuses tähendab seda, et maaklerid peaksid orienteeruma arendajatel ümber korteriostjatele. Täna ei ole Eesti korteriturul kinnisvaravahendajat, kes lükkaks kliendiga vahendaja ukselt tagasi.
Iga arendaja on valmis maakleri pakkumise vähemalt ära kuulama. Ja valdav enamus arendajaid soovivad maakleriga vähemalt mingisugustessegi läbirääkimistesse astuda. Peaasi, et korter saaks müüdud.
Loomulikult on väheste arendajatega koostööle keskendumine olemuslikult lihtsam kui paljude ostjate püüdmine. Kuid asi ei ole lihtsuses, asi on tõhususes. Korteriostja on see, kelle käes täna on raha ja sinna tuleb töö suunata.
Kust leida korteriostjatest kliente?
Täna tuleb välja võtta märkmik ja esmalt helistada kõik vanad kliendid läbi. Äkki keegi soovib midagi osta? Eks maaklerile olemasolevate kuulutuste peale sissetulevaid telefonikõnesid on kindlasti olemas, kuid kardetavasti mitte liiga palju – nendega tuleb 100-protsendilise pühendumusega tegeleda, sest need inimesed annavad ise märku, et nad on kinnisvara soetamisest huvitatud.
Raskete turutingimuste olukorras muutub oluliseks, kas parematel aegadel on tehtud strateegiliselt õigeid otsuseid ning nähtud ette ja valmistatud ette halvemate aegade tulemiseks. Paljudel vahendusettevõtetel puudub ühtne kliendibaas, igal maakleril on enda kliendid ja neid teistega jagada maakler eriti ei soovi. Ettevõtte kliendiandmebaasi olemasolu, kus on fikseeritud kliendi soovid, võib keeruliste tingimustega turul anda märkimisväärse konkurentsieelise.
Kokkuvõtteks
Parafraseerides Hašekit: „Uus aeg nõuab uusi inimesi”. Turuolukord on muutunud ja nüüd on vaja uusi tegevusskeeme. Vanad lihtsalt enam ei tööta. Turul jäävad ellu need, kes suudavad uute mängureeglitega kohaneda ning muudatusi ette näha. Täna on maaklerteenuse eest makstav raha ostjate käes. Järelikult tuleb töö suunata ostjatele.
