Uusarendusi kerkib palju ning konkurents ostjate nimel on suur. Et teiste seas silma paista, on vaja suuri kogemusi, häid müüjaid ja professionaalset turundust. Toon järgnevalt välja suurimad väljakutsed, mis kerkivad esile iga uue arendusprojekti müügiprotsessi ja turundamise planeerimisel.
Pikk ehitusaeg
Mängib rolli eriti siis, kui ehitus algab mastaapsete maa-aluste töödega, mille käigus kõrgusesse midagi ei kerki. Sellisel juhul on eelmüügi ajastus ülioluline, sõltudes paljudest nüanssidest, mida oskab arvestada kogenud turundus- ja müügitiim. Kuna täna on turul pakkumisi küllaga, ei ole realistlik oodata, et enne ehituse algust müüakse “paberilt” pool mahust maha.
„Sa oled mul teine“
Kui keegi on enne juba seda arendust müünud, tekib paratamatult küsimus, miks vahetatakse poolel teel hobuseid. Tavaliselt on põhjuseks ebarahuldav müügitempo, koostöö või turundus. Mistahes projekti ülevõtmine tähendab turunduslikult alati keerulisemat ning mõnikord ka ajakulukamat lähenemist kui projektiga nullist alustamine. Sestap on oluline kohe alguses valida koostööpartner, kelle osas ollakse veendunud, et neil on võimekus projekti edukalt müüa ning turundada.
Alati leidub keegi, kes teeb odavamalt
Tihti valitakse koostööpartner selle põhjal, kes kõige väiksemat vahendustasu küsib. Alati leidub keegi, kes portfelli täitmise eesmärgil on nõus tegema tööd alla turu keskmise tasu eest. Madal vahendustasu tähendab mittemotiveeritud müügitiimi, kellel ei ole ressurssi turundusse investeerida ega ka huvi teha koostööd teiste büroode maakleritega. Kaotavad kõik.
„Aga nad tegid meile kõige paremad hinnad“
Kui arendaja paneb omavahel konkureerima mitu kinnisvarabürood ja üks neist teeb objektile teistest oluliselt kõrgemad müügihinnad, siis tuleks korra aeg maha võtta ning analüüsida, millele selline hinnastamine põhineb. Tavaliselt ”võidetakse” kõrgemate müügihindade pakkumisega hange. Arendaja kõrgem kasumilootus luhtub aga kohe, kui selgub, et nende hindadega siiski ei ole võimalik müüa ja need tuleb „maa peale“ tagasi tuua. Kaotatud on väärtuslik aeg ja ostjad, kes esimesi hindu nähes selle projekti oma ostunimekirjast kohe maha tõmbasid.
„Las kõik müüvad“
Tsiteerin ühte arvamust, mida aeg-ajalt ikka kuuleme: “Kui projekti müüb mitu kinnisvarabürood, siis hakkavad nad omavahel konkureerima, et edukamalt müüa.” Ei hakka! Taas jõuame mittemotiveeritud maaklerite juurde. Kui soovitakse elutervet konkurentsi, siis selle tekitamiseks on kogenud maakleribürool teisi, suur hulk hästi toimivaid hoobasid.
Kokkuvõtteks
Kui olete otsimas oma uuele arendusele müügipartnerit, valige alati üks ja kindel tegija, kes on professionaalne, oskab argumenteerida, miks on tema valitud strateegia teistest edukam ning omab suurt hulka turunduslike tööriistu ja kogenud maaklereid, et müügiprotsess oleks edukas.
Kaie Kass Agcay
Uus Maa Kinnisvarabüroo turundusjuht
